심리적 반발 Psychological Reactance

INFO/심리학|2020. 2. 9. 09:34
c
c
c
c

홈쇼핑 방송을 보다가 이제 남은 수량이 30개 밖에 없다라거나 해당 상품 품절 임박이라는 말을 보고 마음이 조급해져 나도 모르게 홈쇼핑에 전화를 하고 있지는 않으신가요?

혹은 물건을 사러 갔다가, 이 색상은 이거 하나밖에 재고가 없다고 하면 불현듯 해당 색상의 제품을 구매하고 있는 당신을 발견하고 있지는 않으신가요?


심리적 반발이란 태도나 행동의 자유가 위협받을 때 그 자유를 되찾으려는 마음의 작용을 가리키는 말인데요.

무언가를 잃을것 같으면 아쉽고 억울한 마음이 생기면서 반동적으로 그 대상의 가치가 높아지는 것을 가리킵니다.


심리적 반발 (Psychological Reactance)


심리적 반발


'마지막 하나', '한정 수량', '선착순 O명' 등의 문구를 보면, 그때가 아니면 살 수 없다는 의미에 사람들에게 구매 의욕을 불러 일으키게 됩니다.

사람은 무의식 중에 자신은 모든 것에서 자유라고 생각하기 때문에 그 자유를 잃게 될 것 같으면 저항하고 싶어지는데, 이러한 것을 심리학에서 심리적 반발 (Psychological Reactance) 이라고 합니다.



쉽게 가질 수 없다는 것을 알게 되면 그것이 묘하게 매력적으로 보이게 되는 심리가 생기게 되는데요.

이러한 것을 손에 넣으면 구입한 것에 만족도도 높아지고, 자신이 희소가치가 있는 것을 가졌다는 우월감을 느끼게 됩니다.


Psychological Reactance


그래서 쇼핑몰이나 홈쇼핑 등에서는 '매진임박', '100개 수량 한정', '선착순 OO명', '오늘만 이 가격' 등의 문구로 소비자의 심리적 반발을 자극하여 판매를 촉진하는 것이랍니다.

얼마 남지 않은 물건이라는 멘트를 듣게 되면, 혹은 오늘만 이 가격에 살 수 있다고 하면, 지금 아니면 살 수 없기에 자유를 뺏길 수 없다는 생각(심리적 반발)을 하며 해당 물건을 사고 싶어지는 것이지요.


이렇게 해서 구입을 하게 된다면 내가 지금 아니면 살 수 없는 물건을 샀다는 만족감, 혹은 내가 가치가 높은 물건을 구입했다는 우월감, 혹은 내가 다른 사람보다 이 물건을 저렴하게 구매했다는 우월감을 느끼게 되며 만족감을 느끼게 되는 것이지요.


심리적반발


만약 홈쇼핑 광고를 보면서 너무나 자주 '매진 임박'이라는 말에 조급함을 느끼며, 홈쇼핑 구매를 너무 많이 하고 있는 분이라면 결국 필요도 없는 물건까지 구매하고 나중에 후회하게 되는 경우들이 많을텐데요.

어쩌다 한번이면 몰라도 위와 같은 분들의 경우, 홈쇼핑 광고 문구에 너무 조급함을 느끼는 심리적 반발이 남들보다 많은 것은 아닌지 자신을 돌아볼 필요가 있겠지요? 

댓글()